«В целом потребление - это социальное соревнование. С его помощью мы возвышаемся над окружающими. Если моя бутылка вина дороже вашей, значит и я сам лучше вас».

Если бы у вас были лишние 10 тыс. долларов, вы бы потратили их на наушники или что-то подобное?

Это не шутка. Наушники за такие деньги действительно существуют, например, Orpheus Sennheiser или Onkyo Diamond. Вопрос в том, действительно ли качество их звука в десять раз лучше, чем у аналога за тысячу долларов?

Считается, что более дорогой товар подразумевает лучшее качество, эксклюзивность, изготовление на заказ или какие-то дополнительные бонусы. Но всегда ли дорогие вещи действительно оказываются лучше, и что заставляет людей расставаться с со своими деньгами?

1 /5 Дорогие наушники, предназначенные для диджеев, настроены так, чтобы ограничивать басы и высокие частоты

Исследования нашего восприятия стоимости товаров показывают, что мы склонны связывать цену и ценность продукта, и порой оцениваем дорогостоящие вещи как более качественные или более эффективные, даже если на самом деле они ничем не отличаются от дешевых аналогов.

Одно из исследований, проведенных учеными из Калифорнийского технологического института и Стэнфордского университета, доказало, что люди не просто лучше оценивают вкус вина, если им сообщают о его высокой стоимости, - более того, если сделать им в это время МРТ мозга, оно покажет, что они действительно получают большее удовольствие, когда пьют более дорогой, по их мнению, напиток.

В другом исследовании, где изучалось использование плацебо в качестве болеутоляющего, участники, принимавшие, как они считали, обезболивающее за $2,5 за таблетку, чувствовали большее облегчение, чем другие, которым сказали, что таблетка стоит всего 10 центов.

1 /5 Выполненные на заказ роскошные автомобили, припаркованные на юго-западе Лондона

Поиск самого лучшего

Ну хорошо, это эксперименты, а как цена влияет на наше решение о покупке в реальной жизни? Предположим, что есть товар и его аналог в два раза дороже - правда ли покупатели считают, что последний будет в два раза лучше?

Майкл Нортон, психолог и профессор делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса, отвечает на этот вопрос утвердительно, по крайней мере если

говорить о впечатлениях потребителя. Его исследования показывают, что мы настроены на поиск самого лучшего, так называемых пиковых впечатлений.

Нортон замечает, что ресторан, блюдо или фильм, который все оценивают одинаково - на тройку, это безопасный вариант, в то время как если мы видим разброс в оценках от единицы до пятерки, мы можем ожидать чего угодно. По его словам, «любопытно, что люди склонны рисковать и выбирать вариант с единицами и пятерками, поскольку им хочется получить наилучший опыт - даже рискуя наткнуться на плохой вариант».

Нортон говорит, что этим же механизмом можно объяснить покупку очень дорогих товаров или услуг: «Повышение удовольствия с повышением качества даже сопровождается дополнительным импульсом, и, возможно, выпить бутылку виски стоимостью 10 тыс. долларов будет в два раза приятнее, чем такую же бутылку за 5 тыс., поскольку это экстремальный, пиковый опыт».

Многие из нас ищут уникальные возможности для отдыха, даже если это не самые приятные варианты, просто чтобы «пополнить коллекцию впечатлений». Анат Кейнан и Ран Киветц пишут: «Собирая незабываемые впечатления, потребители получают удовлетворение, субъективно продвигаются вперед и повышают самооценку».

1 /5 «Покупая Феррари, я становлюсь частью сообщества исключительных, интересных и страстных людей».

Джошуа Карту - гонщик-любитель, предприниматель и страстный коллекционер Ferrari. Он говорит, что он собирает машины не только из любви к ним, но и потому, что это пропуск как на различные мероприятия, так и в определенный круг общества.

Он говорит: «Ощущение счастья от накопления материальных ценностей мимолетно, и с каждым разом получаемое вознаграждение все меньше. Другое дело, что, покупая Ferrari, я попадаю в общество таких же утонченных ценителей марки, как я сам».

Карту говорит, что одно из самых сильных впечатлений в его жизни - полет на истребителе МиГ в в России: «Мы были в два раза выше, чем летают пассажирские самолеты. Звезды в небе среди бела дня и изгибающийся горизонт - невероятные ощущения».

Большинство из нас не могут позволить себе полет на истребителе или гонки на Ferrari, но исследователи предполагают, что желание собрать «коллекцию ощущений» может объяснять и тягу к более скромным развлечениям, вроде ночевки в ледяном отеле или мороженого с ароматом бекона.

Демонстративное потребление

Некоторые люди тратят большие деньги, чтобы продемонстрировать свой успех. Карту говорит: «Возможно, вам захочется показать окружающим, что вы всего добились. Мне это было важно, потому что я из небогатой семьи, и мне было необходимо показать всем, что теперь я на одном уровне с ними. Правда потом, после некоторой рефлексии, необходимость производить впечатление отпала».

Экономическая теория гласит, что спрос на большинство товаров увеличивается по мере падения цены. Кроме того, есть так называемые «товары Веблена», спрос на которые растет вместе с ценой, поскольку в них ценится исключительность.

Нортон говорит: «В целом потребление - это социальное соревнование. С его помощью мы возвышаемся над окружающими. Если моя бутылка вина дороже вашей, значит и я сам лучше вас». При этом он добавляет, что люди могут подчеркивать свой высокий статус либо выделяясь среди окружающих, либо, наоборот, стараясь быть незаметными.

1 /5 Ручка стоимостью 1,4 млн долларов из платины и белого золота, украшенная бриллиантами

Элизабет Каррид-Халкетт, профессор Университета Южной Калифорнии и автор книги «Сумма маленьких вещей. Амбициозный класс», говорит, что состоятельные американцы покупают все менее заметные предметы роскоши - место дизайнерских сумочек занимают органические продукты.

Она говорит: «Сегодня материальные блага в меньшей степени маркируют социальное положение. Мы живем в эпоху изобилия, а значит, вещи уже не так редки и притягательны, как прежде. Чтобы оправдать стоимость товара, нужна какая-то история или какой-то сопутствующий ему статус».

Счастье за чужой счет

В итоге все просто: люди падки на предметы роскоши, поскольку считают, что те сделают их счастливыми. Нортон, один из авторов книги «Счастливые деньги. Наука покупки счастья», говорит, что удовольствие, получаемое в обмен на деньги, гораздо больше зависит от того, как вы их потратили, чем от того, сколько их ушло.

Он говорит, что трата денег на вещи со временем перестает радовать, и предлагает тратить средства на тот или иной опыт: «Большинство из нас, похоже, с трудом способны стать счастливыми, покупая вещи».

Впрочем, есть один способ - исследования Нортона доказывают, что мы становимся счастливее, отдавая блага другим:

«Дело не в том, что покупка вещей нас не радует - конечно, радует, мы потому их и покупаем. Проблема в том, что в долгосрочной перспективе счастливее мы от этого не становимся. Совсем другое дело, когда мы их отдаем».

Подготовила Евгения Сидорова

Каждый менеджер по продажам , каждый продавец , чтобы доводить продажу до конца и успешно ее завершать, должен понимать изначально, еще до момента продажи, почему и для чего люди совершают покупки. Так как же люди решают, покупать или не покупать, делать покупку или нет?

Перед тем, как принять решение о покупке, клиент руководствуется собственными желаниями и потребностями. Он может хотеть:

1. (получить любую выгоду),
2. сберечь свое время,
3. обеспечить безопасность себе и своим близким (или боязнь потери),
4. повысить свой социальный статус (перейти на другой уровень жизни или не отстать от других).

Так что же сильнее движет покупателем: желания или потребности? Все очень просто.

Рассмотрим пример: курящие люди ежедневно покупают сигареты, причем цены за пачку сигарет постоянно растут. Они прекрасно знают, что курить вредно, что они сами ежедневно наносят вред своему здоровью, что помимо вреда курить становится уже накладно, но все равно покупают и продолжают покупать сигареты. Они постоянно испытывают желание выкурить сигарету. Поэтому желание что-либо иметь или что-либо получить у людей намного сильнее, чем насущные потребности, необходимость, надобность, рациональность. Желания движут нами при покупке красивых вещей, одежды, дорогих автомобилей премиум класса, драгоценностей, косметики, шоколада и сладостей, сигарет, алкоголя и других вещей, не являющихся необходимыми для жизни и существования в обществе.

Также, продавая товары менеджеры по продажам должны понимать, какие желания и потребности, позитивные или негативные , удовлетворяет покупатель делая у вас покупку. Если покупатель вынужден тратить деньги на ваш товар, который ему, в принципе, не нужен, но он вынужден его покупать из-за изменений в законодательстве, для поддержания собственного здоровья или здоровья близких, острой необходимости или у него что-то сломалось (страховка, автозапчасти, ремонт обуви), тогда это негативная покупка . Если покупатель купил то, что он самостоятельно желал, о чем мечтал и радовался, тогда его трату можно считать позитивной .

В большинстве своем, клиентом движет не только стремление к получению материальной выгоды или экономии средств, но и для него может быть важно получить большую производительность от приобретаемого товара, тем самым и сэкономить свое время. Стремление обезопасить себя и своих близких от неприятностей или несчастных случаев, сохранить нажитое имущество доминирует при покупках страховых полисов, огнетушителей, охранных и сигнализационных систем для автомобилей и домов.

Во Франции все потребности специалисты по продажам делят на 6 групп: безопасность, симпатия, благоустройство, тщеславие, необходимость и экономия , но для России наиболее приемлемы 4 группы потребностей, перечисленные ранее (экономия денег, экономия собственного времени, потребность в безопасности и желание возвыситься на другими).

Но зачем же менеджеру по продажам нужно знать психологию своего покупателя, знать причины и побудительные мотивы, по которым люди решают покупать разные товары и приобретать услуги? А вот для чего. Вы должны со временем научиться выбирать покупателей, получить вот такой, возможно, еще несколько странный для вас опыт, особенно если вы работаете с большим потоком приходящих клиентов. Выбирать именно тех покупателей, которые уже «созрели» и готовы купить ваш товар, чтобы не тратить на подготовку другого клиента к покупке много времени. И чем больше, таким образом, вы сделаете результативных продаж за рабочее время, тем выше будет ваша эффективность и тем больше денег вы заработаете. Да, Да. И в этой статье мы тоже продолжаем повторять — очень важно научиться выбирать потенциальных покупателей самостоятельно (а не так чтобы они выбирали вас), видеть подходящих людей («горячих» клиентов), которые близки к покупке, и быстренько брать их в оборот.

Как влиять на клиента, чтобы он купил, расскажет герой этого видео:

Следующие статьи курса.

Из-за падения доходов горожане стали экономнее. По наблюдениям экспертов, те, кто раньше покупал одежду в магазинах среднего ценового сегмента и ходил в рестораны, сейчас присматриваются к масс-маркету и недорогим, но симпатичным кафе. Желание сделать себе приятное с кризисом никуда не ушло, просто сократились расходы. Вместо покупки дорогого и непрактичного платья девушки балуют себя новым лаком для ногтей, который как бы случайно попадается им на глаза в магазине. The Village разобрался в природе таких подбадривающих покупок и выяснил, насколько сильно они бьют по бюджету.

Спонтанное счастье

«Процесс принятия решения состоит из двух частей: оценка ожидаемых затрат (в нашем случае потраченных денег) и оценка ожидаемого удовольствия, - говорит эксперт по поведенческому маркетингу Арсен Даллакян. - Удовольствие приносит не только продукт с его свойствами, но и сам факт приобретения». В случае спонтанных покупок затраты обычно ничтожны, поэтому для принятия решения достаточно одного удовольствия от обладания. Как говорил Гомер Симпсон: «Всего два цента!!! Понятия не имею, что это такое, но это нам нужно!»

Спонтанно покупаемые вещи (шоколад, сладости, журналы и прочее) обещают соблазнительное удовольствие. Всё это стимулирует дофаминовую систему, отвечающую за зарождение желания. Появившееся желание создаёт напряжение, которое человек стремится снять. И, как правило, снимает его через самое простое, что может сделать здесь и сейчас, - покупку предмета желания. Так, по словам Даллакяна, работает принцип спонтанных покупок на нейрофизиологическом уровне.

Психологически человек готов бросить в корзину полезную мелочь в пределах 300 рублей, посчитав, что именно она вскоре пригодится, рассказывает соосновательница сервиса Fetchee Александра Полякова. Приобретение порой ненужных мелочей сглаживает впечатление от похода в магазин, так как у человека появляется ощущение, что шопинг удался, ведь он уходит с покупкой, говорит она. По её словам, к подобным спонтанным покупкам более склонны женщины.

Психолог и коуч Ольга Китаина среди причин неразумного потребления называет заполнение внутреннего дефицита, низкую самоценность, желание показать свой статус, скупку чего-то про запас из-за повышенной тревожности, неумение радовать себя нематериальными вещами. По её словам, как правило, люди хватают товары на кассе, даже особо не задумываясь. Тут важно сочетание видного места и отсутствия времени на обдумывание. Но если на кассе большая очередь, то у людей появляется дополнительное время на прикидывание своих финансовых возможностей. Часто люди что-то выкладывают из корзин, передумав покупать, именно в это время.

По словам директора по развитию сети фермерских базаров «Петровский» Андрея Аверьянова, около 10 % покупок в продуктовом ретейле происходят спонтанно. Особенно это касается сопутствующих товаров (сладости, фрукты, соленья) или каких-то уникальных товаров, которые ранее не были представлены в магазине. На дополнительные покупки обычно влияют продавцы, которые умеют расписать достоинства товара и дегустации. «По нашей статистике, живое общение с фермером на дегустациях, приготовление продуктов на глазах у покупателей увеличивают долю незапланированных покупок на 15–20 %, - отмечает Аверьянов. - При повторной покупке они выберут именно этот товар». В прошлом году его компания открыла две лавки «Тандыр», где на глазах покупателей пекут хлеб, и «Свежее масло», где отжимают масло из семечек. «Видя процесс и имея возможность его контролировать, клиент охотнее берёт продукт, даже если изначально не планировал его покупать. Каждый месяц выручка этих лавок растёт на 10 %», - говорит Аверьянов.

Кризисный шопинг

По словам Арсена Даллакяна, главный тренд российской торговли на ближайшие пару лет - это экономия. Но желание сэкономить иногда обходится очень дорого. Сэкономив на основной массе покупок, люди позволяют себе нравственные поблажки на мелочах, которые в конечном счёте могут съесть всю экономию. «То есть, сэкономив 300 рублей при покупке продуктов на сумму 3 тысячи рублей, потребитель в приподнятом и самодовольном настроении может купить журнал и шоколадку на общую сумму 350 рублей», - объясняет он. Так, спонтанные покупки в небольших продуктовых магазинах могут увеличить размер чека на 30 %.

Несмотря на то что люди стараются экономить, заметное число покупателей балует себя по мелочам. По словам гендиректора союза русских байеров Петра Казорина, в большей мере это относится к аксессуарам. Причём это касается не только бижутерии, но также обуви, сумок, ремней и прочей кожгалантереи. «Здесь в первую очередь главную роль играет даже не баловство, а желание соответствовать определённому статусу, - говорит Казорин. - Зачастую спонтанно покупаются достаточно дорогие аксессуары, подчёркивающие социальное положение». При этом россияне массово начали экономить на базовых вещах.

«Мы наблюдаем активный рост интереса к сегменту развлечений и fashion. Пир во время чумы - это реальность», - говорит операционный директор компании Auditorius Александр Иванов. Люди заглушают кризис новыми модными покупками. По его данным, сейчас люди охотнее приходят в интернет-магазины и легче покупают. «В кризис люди пытаются как-то поддерживать своё моральное состояние, в том числе болезненным потреблением (шопоголизмом)», - говорит Иванов. При этом покупатели всё же стремятся найти товар дешевле. Сейчас появляется всё больше охотников за распродажами. Опыт Black Friday показывает, что при фактически завышенных ценах, но наличии скидочных предложений потребление товаров кратно растёт.

Бюджет на ерунду

Подобные траты отрицательно влияют на бюджет, говорит генеральный директор компании «Персональный советник» Наталья Смирнова. Это непредвиденные расходы, без которых можно обойтись, и вместо покупки не особенно нужных мелочей копить на более важные финансовые цели. «Многие скажут: „Что решат какие-то 300 рублей на кофе?“ А кофе пять раз в неделю по утрам, чтобы себя порадовать, - это 1 500 рублей в неделю, 6 тысяч в месяц, или 72 тысячи в год, что равно стоимости небольшого отпуска, между прочим», - приводит пример Смирнова. По её мнению, траты должны быть обоснованными на 100 %. Если тратить деньги на себя, то только на здоровье и поддержание себя в форме. Покупка 105-й пары обуви никак не улучшит ваше качество жизни, говорит эксперт.

По словам Смирновой, если очень хочется побаловать себя, надо выделить на это фиксированную сумму, размер которой будет зависеть от финансовых целей. Если в планах на пару лет - отпуск за 120 тысяч рублей и покупка машины за 600 тысяч - значит, за два года надо накопить на машину, откладывая по 25 тысяч в месяц, и ещё 10 тысяч зарезервировать на будущий отпуск. Получив зарплату, надо отложить деньги на эти цели, потом - на постоянные ежемесячные расходы, без которых не обойтись, а всё остальное - это максимум, который можно потратить на разного рода приятные мелочи.

Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга Витале Джо

Правда о том, почему люди покупают

Прежде чем вы узнаете, что такое покупательный транс, стоит познакомиться с человеческой природой, с тем, как понимает ее большинство. Исходя из моего собственного предпринимательского опыта скажу, что Абрахам Маслоу правит бал в бизнес-психологии. Однако он ошибался в своих выводах.

Маслоу ошибался

Абрахам Маслоу известен изобретением иерархии потребностей. Когда-то, на заре своей трудовой деятельности, работая с обезьянами, Маслоу заметил, что некоторым особям нужно занимать привилегированное положение по отношению к себе подобным. Например, если вы испытываете голод и жажду, то сначала утолите потребность в питье. Ведь без еды вы можете прожить несколько недель, а вот без воды – всего несколько дней. Жажда более сильное чувство, чем голод, утверждает Маслоу.

Если вы хотите пить, а вас кто-то душит и вы не можете дышать, что более важно – вода или воздух? Понятное дело, воздух. Потребность выжить более важна, чем утоление жажды. Секс менее значим, чем любая из базовых потребностей – по крайней мере так считает Маслоу. Короче говоря, вам его читать не очень-то и нужно. Чтобы облегчить понимание его модели иерархии человеческих потребностей, привожу его знаменитую пирамиду.

Если не размышлять о ней долго, пирамида потребностей кажется вполне логичной. Но давайте задумаемся.

Роберт Фритц, автор книг «Творение» («Creating») и «Путь коммерческого сопротивления» («The Path of Least Resistance») однажды сказал мне, что Маслоу неправ. Вот его слова: «К примеру, рэп – новая форма проявления креативности, пришедшая к нам из гетто, где многие дети все еще живут в нужде и испытывают голод и жажду. Им нужно прежде всего не реализовать, а выразить себя».

Фритц не единственный, кто не согласен с Маслоу. Стивен Райс в книге «Кто я?» («Who am I?») рассматривает 16 основных желаний, мотивирующих человеческое поведение. Они не вписываются в модель Маслоу. Вот основные желания по Райсу.

Независимость

Любопытство

Признание

Экономия

Идеализм

Социальные контакты

Спокойствие

Интересно, что Уильям Джеймс, известный американский психолог, опубликовал в своей ставшей классической книге «Принципы психологии» («The Principles of Psychology») составленный им список потребностей (1890 г.):

Экономия

Строительство

Любопытство

Самовыражение

Избежание боли

Компания

Возмездие

Естественно, не все потребности равнозначны в глазах каждого индивидуума. На чем-то мы концентрируемся больше, на чем-то – меньше. Все потребности не будут побуждать вас к действию. Возможно, вас больше интересуют физические упражнения, чем еда, или, как в моем случае, наоборот.

Чтобы ввести потенциального покупателя в покупательный транс, вам нужно знать, в чем он или она заинтересованы больше. А теперь пришло время рассмотреть результаты некоторых исследований. Сейчас важно понять, что мотивирует людей, так как это залог понимания новой психологии маркетинга и продаж. В отличие от Маслоу, построившего иерархическую модель, которая уже не кажется актуальной, Джеймс и Райс предлагают список основных потребностей, похоже, выдержавших испытание временем, однако я не хочу на этом останавливаться. Давайте копнем еще глубже.

Пять основных причин

Элмер Уиллер, известный своим изречением «Не продавайте бифштекс – продавайте его шипение на сковороде», продавец и писатель, описал пять психологических мотивов в книге «Испытанное умение продавать» («Tested Salesmanship») в 1948 году. Эти пять «горячих клавиш», сегодня, как и прежде, инициируют транс.

1. Важность . Элмер Уилер использовал труды психолога Альфреда Адлера для доказательства того, что потребность превосходить других в чем-либо служит мотиватором номер один.

2. Признание . Люди покидают свои должности и супругов в поисках этой «горячей кнопки».

3. Одобрение . Элмер Уилер объяснял, что мы все хотим нравиться другим людям. Многие даже истязают себя (придерживаясь строгой диеты) ради одобрения окружающих.

4. Легкость . Люди ленивы: они хотят, чтобы все делалось легко, быстро, желательно сию секунду.

5. Успех . Люди стремятся к успеху, чтобы он для них ни значил. Успех может означать что угодно: деньги, безопасность, более просторный дом, более выгодные условия страховки и многое другое.

Элмер Уилер понимал людей лучше, чем некоторые психологи того времени. Он знал, что, если кто-то занимался продажами, опираясь на один из этих мотиваторов, шансы на успешное завершение сделки становились более высокими.

Кому нужна ванная?

Чтобы вы увидели эту концепцию в перспективе, вернемся в 1880 год. В то время лишь несколько американских семей имели в доме ванную или даже водопровод. Некоторые производители начали рекламировать ванные, но люди не хотели их покупать. В некоторых штатах их установка облагалась налогом. В одном штате был издан закон, согласно которому иметь ванную было противозаконно. Со временем регулярная реклама изменила отношение людей к этому вопросу. Сегодня в редком доме нет ванной.

Веду я вот к чему: когда вы пытаетесь рекламировать что-нибудь, но не обращаетесь к текущему состоянию транса , вас не услышат. Те, кто рекламировал первые ванные, обращались к людям, находившимся в трансе (ванные – это плохо), но не подключались к этому трансу. Гипнотическая техника повторения может передать сообщение, но только не сразу и с большими затратами. Лучше помнить, что люди находятся в трансе и использовать одно из их основных желаний, чтобы достучаться до их сознания и пробудить их.

Давайте изучим этот процесс более детально.

26 причин, по которым люди делают покупки

Почему совершаются покупки?

Что покупатели надеются получить, тратя свои деньги?

Нижеприведенный список взят из моей книги «Полное руководство от АМА по рекламе для малого бизнеса» («The AMA Complete Guide to Small Business Advertising»). Если вы повлияете на одну из 26 причин, по которым люди что-то покупают, то получите больше денег. Почему? Потому, что автоматически начнете вводить их в покупательный транс. Вы будете обращаться к их интересам и текущему трансу.

1. Заработать деньги.

2. Сэкономить деньги.

3. Сэкономить время.

4. Избежать приложения усилий.

5. Добиться большего комфорта.

6. Достичь большей чистоты.

7. Иметь более крепкое здоровье.

8. Избежать физической боли.

9. Получить похвалу.

10. Быть популярным.

11. Привлечь внимание противоположного пола.

13. Получать больше удовольствия.

14. Удовлетворить любопытство.

15. Защитить семью.

16. Выглядеть стильным.

17. Иметь красивые вещи.

18. Удовлетворить аппетит.

19. Подражать другим.

20. Избегать проблем.

21. Избегать критики.

22. Быть неповторимым.

23. Защитить репутацию.

24. Воспользоваться возможностями.

25. Быть в безопасности.

26. Облегчить себе работу.

Конечно же, только этот список не поможет вам создать или довести до конца покупательный транс. Он только поможет его инициировать.

Прежде чем вы научитесь создавать покупательный транс, изучите список причин и подумайте, какое отношение ваш товар или услуга имеет к одной из 26 причин, по которым люди покупают. Знание мотивов совершения покупки и умение воспользоваться ими с пользой для вашего бизнеса – важнейший первый шаг в понимании покупательного транса.

Но только первый шаг.

Правило № 26 Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему Приходилось ли вам делать предложение или давать рекомендацию, руководствуясь своими соображениями, а не соображениями вашего потенциального покупателя? Что такое навязывание? Может ли

Почему люди покупают - причина номер один Ваши потребители всегда помнят о своем бюджете. А в тяжелые времена думают о нем все время, критическим взглядом провожая каждый потраченный ими доллар. Потенциальные покупатели не хотят быть бета- тестерами. Ваш продукт должен